Bekentenissen van een Winstverdriedubbelaar (3)

Waarom, vraagt u zich wellicht af, waarom moet dit online? Wel, dit is het derde deel van Hoofdstuk 28 uit Het Euro Evangelie. Dat gaat over de eurocrisis, die in 2024 eigenlijk nog helemaal niet over is. Om economische cycli te bekijken is het zinvol om het verleden te bestuderen en dan is de internetbubbel van de late jaren er een om niet te negeren. Ik werkte zelf bij een bank die de schuldige zou worden in het op twee na grootste beleggingsschandaal uit de geschiedenis: dat zijn leerzame momenten. En ja, natuurlijk is het een teaser voor het boek. Dat kunt u alhier online kopen, in de webwinkel van de Duitse vrienden. Mijn werk ondersteunen kan via Backme.org, zonder u is dit werk bijna niet te doen. Veel leesplezier bij deel 3: morgen deel 4!

…In de laatste dagen van 1999 was het bijna gedaan met de jungle-sfeer, de directie van Dexia kwam langs. Deze Belgisch-Luxemburgse bank was marktleider als het ging om het verkopen van kredieten aan lagere overheden in de Benelux, Frankrijk en de Verenigde Staten. Dexia wilde Labouchere met daarin Legio overnemen van Aegon. Deze verkoop is door de Nederlandse verzekeraar uiteindelijk doorgezet, de timing daarvan kunnen we subliem noemen. Tenminste, voor Aegon. Want Aegon trok zich terug uit deze risicovolle beleggingsproducten, precies toen het mis dreigde te gaan. Dexia was zo onverstandig om Labouchere met daarin Legio over te nemen. Met Aegon gaat het nog steeds prima, met Dexia liep het minder goed af. Maar welk belang had een fatsoenlijke gemeentebank bij een club testosteronbommen met bijzonder weinig inhoudelijke kennis? Een hint naar het antwoord leest u hiervoor: sinds de jaren ‘90 doen banken aan cross-sellen en verkopen ze via deze extra kanalen gestructureerde producten. Dat verklaart deze overname, die zo logisch aandoet als de fusie tussen een dierenwinkel met vijverbenodigdheden en een kledingzaak gespecialiseerd in mode voor dames met een maatje meer.

Destijds hadden banken nog de illusie dat ze zo groot mogelijk moesten worden, in twee richtingen. Een bank moest ten eerste een one-stop shop worden, de kern van het cross-sellen. Als je ergens een spaarrekening hebt en je wil gaan beleggen, dan doe je dat bij dezelfde bank en niet bij de beste en goedkoopste aanbieder van beleggingsdiensten. De kern van het cross-sellen is het tegengaan van marktwerking, met alle gevolgen van dien. De spaarbank biedt dus beleggingsproducten aan (het liefst met een verzekering van de bijgesloten assurantietak van hetzelfde bancaire conglomeraat) en u moet zo vast zitten dat u nooit meer overstapt. Strikt genomen was en is gedwongen cross-sellen verboden, maar de naleving is haast onmogelijk. Niemand die een hypotheek van ING wil hebben gaat vragen of de levensverzekering van Rabobank niet goedkoper is. Net als elk bedrijf wil een bank verder zoveel mogelijk marktmacht. Niet alleen moeten er zoveel mogelijk producten aan een enkele klant worden verkocht zodat die producten elkaars winstgevendheid opstuwen, er moeten ook nog eens zoveel mogelijk van die klanten, melkkoeien, zijn. Een bank groeit dan als een olievlek en wordt op een gegeven moment zo groot, dat deze ‘too big to fail’ is: als een bank het fout doet, maar hij is groter dan de economie van zijn thuisland, dan durft geen politicus het risico van een faillissement aan. Bij die beroepsgroep is immers doormodderen het devies, denk aan het PDZ-syndroom en de woorden van Halbe Zijlstra, in Hoofdstuk 2. Maar welke producten kan een bank-verzekeraar nog meer aanbieden?

Binnen de bankverzekeraar is er een derde discipline, naast het verkopen van leningen en verzekeringen: investment banking. Deze afdeling verdient per poederneus het meeste geld voor de bank, heeft het slimste personeel en kent de hoogste bonussen. Als u een investment banker in het wild ontmoet, bijvoorbeeld op de Zuidas, houdt dan de avond gezellig en vraag naar zijn zakelijke successen in plaats van zijn privéleven. Een investment bank werkt in principe als volgt. De investment manager identificeert een bedrijf dat zichzelf naar de beurs kan brengen, maar andere transacties zijn ook mogelijk, zoals een ‘management buyout’ of een 'carve out'. De aandelen van dit bedrijf moeten vervolgens tegen een zo hoog mogelijke prijs aan zoveel mogelijk kopers verkocht worden en dat vergt een hoop verkopers. Dat zijn de brokers, ze bellen elk honderden klanten op om de aandelen bij de mensen te krijgen. Als die laatste actie slaagt, dan is een bedrijf dat voorheen in handen was van een paar oprichters nu te koop op de markt. De investeringsbank krijgt een percentage van de beursgang, die in de tientallen miljarden kan lopen. Investmentbankers zijn geregeld maanden bezig, van ‘s ochtends vroeg tot ‘s avonds laat, om ‘targets te identificeren’. Daarbij zien ze hun vrienden en familie niet en als ze niet uitkijken staat hun afdeling ook nog eens in de min, als ze geen deals kunnen verzilveren. Maar als ze een klapper hebben, dan gaat het ook ineens om gigantische bedragen. Daarom hebben investmentbankers de status die ze hebben, of tenminste hadden in de jaren ‘90.

Dexia was van plan om haar bestaande bedrijf - kredieten verstrekken aan lagere overheden - uit te breiden met investment banking. Banken houden nu eenmaal van groei. Sowieso wilde Dexia meer grip krijgen op de consumentenmarkt. De directie van Dexia wilde van Legio de brokerageafdeling maken; de eerder omschreven bende apen moest aandelen verkopen, wat al gebeurde, maar dan van investeringsdeals die Dexia zelf had binnengehaald. Voor dat binnenhalen van deals moest zakenbank Kempen & Co worden opgekocht, die zou de investment managers leveren. Dat gebeurde ook, maar die transactie werd pas in 2001 compleet afgerond en daarna meteen weer teruggedraaid, tot terechte opluchting van het personeel van Kempen. Om Legio Lease een fatsoenlijk onderdeel in het edele vak van investment banking te laten zijn, werd de vijftiende verdieping alvast van een upgrade voorzien, u snapt dat dat nodig was. We moesten naar de kledingwinkel om de dassen met clip te kopen ter vervanging van de gouden kettingen van Bertje (hij kan geen das strikken), en de indrukwekkende gespierde kuiten van Edvard verdwenen tot verdriet van Bibafka voorgoed achter het stof van een pantalon van C&A. Er kwamen financieel planners cursussen geven over verantwoordelijke huishoudbudgetten en iedereen moest NIBE-cursussen gaan volgen.

Dat NIBE is een opleidingsinstituut voor bankiers, zodat werknemers van financiële instellingen aan vereisten voldoen zoals de Wet Financieel Toezicht (WFT). Bijna iedereen faalde in het halen van zelfs de fundamentele diploma’s, zoals de Algemene Opleiding Bankbedrijf (ik niet overigens). Een dame van Labouchere kwam op een vaste dag van de week een cursus over financiële planning geven, totdat ze zich zo ergerde aan het onvolwassen gedrag van de groep dat ze wegliep. Daarna heeft Labouchere het WFT-traject voor deze groep gewoon laten zitten, om later bij rechtszaken met gedupeerde beleggers te claimen dat al onze activiteiten in overeenstemming met de Nederlandse wet waren.

De kick-off van het omtoveren van Legio Lease naar Legio (het Lease werd weggelaten in dit charmeoffensief) werd in een van de kantoren van Legio in Leiden aangekondigd, op zaterdagmiddag 13 mei 2000. Op die dag werd er een borrel met hapjes georganiseerd, als afsluiter van een week vol andere zinloze acties in het genoemde beschavingsoffensief. Sommige van deze data zijn achteraf veel makkelijker te reproduceren dan andere, maar 13 mei 2000 is hard. Toen vond ook de vuurwerkramp in Enschede plaats. Terwijl een manager een betoog hield over de toekomst van Legio als ethisch verantwoorde partij, druppelde het nieuws over de ernst van de ramp in Enschede binnen. Het veranderen van Legio in een nette organisatie had evenwel grotere gevolgen voor de 17e verdieping in de Zaantoren, dan die van ons. De 15e verdiende geld met uitbaten van bestaande klanten, dat waren de succesvol gebruikte leads van Fiscalert met hun ingevulde belastingaangiftes, klanten die een inschrijfformulier in bijvoorbeeld een dagblad of van een externe adviseur hadden opgestuurd of die via cold-calling waren binnengehaald.

Bij dat laatste principe belt een telemarketeer een willekeurig adres op, in de hoop iets te verkopen. Om dan een deal te sluiten is een geweldige prestatie: de verkoper weet letterlijk niets van de prospect, behalve diens telefoonnummer. In een enkel geval slaagde de cold-caller erin om iemand die hij niet kende, direct een dure WinstVerdriedubbelaar te verkopen. De bonus bedroeg dan meerdere maandtermijnen van het product dat hij had verkocht: uit het hoofd waren dat er drie. Als een verkoper een maandtermijn van 250 euro verkoopt op honderd keer bellen en afgewezen worden en het kost hem een dag om vijftig nummers te draaien, dan verdient hij op een maand met twintig werkdagen 5.000 euro bruto. Daarmee zat een 21-jarige zonder opleiding, met veel branie, geen noemenswaardige saleservaring en regelmatig ‘een achtergrond’ op het salarisniveau van een interventieradioloog van midden dertig aan het einde van haar opleiding. Daar stond tegenover dat het werk zeer onbevredigend was, omdat niemand rond etenstijd gebeld wil worden. Een klant ‘closen’ is een geweldige, verslavende ervaring maar dat lukt op deze manier haast nooit. Op de 15e verdieping was de bonus slechts een enkele maandtermijn, maar daar lag de slaagkans ook vele malen hoger.

Op de 17e ging het er een stuk ruiger aan toe dan de 15e, met een ook hoger personeelsverloop. De nette beleggingsadviseurs van de 15e hadden het dan ook altijd over ‘de jungle’ van de 17e, terwijl de brave C&A/Rabo-mensen van beneden natuurlijk op ons allemaal neerkeken. Labouchere wilde graag de koude leads omzetten in klanten die blijvend verbonden waren aan het bedrijf. Wel moest het zo zijn dat een eventueel schandaal bij Legio op afstand van de nette vermogensbeheerder op de gracht kon worden gezet. Daartoe werd er een schakel tussen de klant en Legio ingevoegd, namelijk VeRo Telemarketing. Anders gezegd: Vero (op de 17e) benaderde de koude leads, bij succes werden het warme klanten die Legio (op de 15e) verder mocht uitmelken, de winsten gingen naar moederbedrijf Labouchere op de gracht. Indien nodig kon Legio de banden met VeRo doorknippen, was een eventueel schandaal in Zaandam zo groot dat het de hele bank dreigde te besmetten, dan kon Labouchere heel Legio bij het grofvuil zetten. Het zat ook letterlijk op enige afstand van elkaar. In deze wereld noemt men dat ‘ringfencing’ en omdat ook Labouchere en zelfs Dexia niet meer bestaan, kunt u zelf inschatten hoe goed het beperken van de risico’s is gelukt.

VeRo is een anagram van Ron van Veldhoven (niet gefingeerd), een toen dertigjarige verkoper in het bezit van een gele Porsche. Dat was ook het beeld dat hij zijn verkopers liet zien: dit is wat er allemaal mogelijk is. Bij de ingang van zijn kantoor en sales vloer, vanaf de lift, zat een office manager van Turkse afkomst, ene Zeynep Muharrem, die met haar oogverblindende looks met gitzwart haar, hoge jukbeenderen, amandelkleurige ogen en subtiel doch evident aanwezig decolleté leek alsof ze uit een column van Çinibulak was weggelopen. Ze hield in ieder geval de mannen van de 15e flink van het werk, al dan niet onbedoeld. Als er in de centrale hal een pakketje lag dat aan Legio was gericht, bijvoorbeeld een mailing van een kantoorgroothandel, dan was een van de mannelijke verkopers van de 15e altijd wel zo attent om even naar de 17e te lopen om te kijken of het mogelijk belangrijke document niet voor die verdieping was bedoeld, al zat de centrale receptie van Legio en VeRo op de 15e. Op vrijdagavond was het dan ook gebruikelijk om eerst even een biertje te drinken op de eigen sales vloer, voor het bord, napraten over wat er op de beurs is gebeurd die dag en hoe het de Dow Jones vergaat, die later opent wegens het tijdsverschil met de VS maar die geen enkele relatie had tot ons werk van kredietgedreven bubbels maken, waarna iemand even naar boven ging om te vragen of de mensen van de 17e ook zin hadden in een borrel op het plein in Zaandam. Ron van Veldhoven (met Porsche, niet de Ron van de bruiloft) ging regelmatig mee, strak in gestreept driedelig bankierspak, met een dikke stoffen jas met riem die heen en weer wapperde als hij in kordate managerspas naar buiten liep, ook in de zomer. Met geforceerd Marokkaans accent riep hij weleens ‘Als maar geil isch, isch goed’ terwijl hij langs Zeynep stuiterde, wat niet erg respectvol of vrouwvriendelijk oogde. Na Legio is het bergafwaarts met hem gegaan, met Zeynep ogenschijnlijk niet: ze woont nog steeds in Zaandam. VeRo is failliet, dat is logisch. Daarna rommelde hij nog wat aan met wat financiële bedrijfjes, genaamd Zuka, Inverko en Vivenda. Daar is online veel over te vinden, ook op de site van Quote.

In januari 2015 kreeg hij een boete van de AFM, omdat hij als directeur en aandeelhouder van Inverko aandelen op de markt dumpte die hij zelf aan andere beleggers verkocht. Als een verkoper u iets aansmeert waarvan hij verzwijgt dat hij het desbetreffende object (in dit geval een aandeel) zelf liefst zo snel mogelijk dumpt, dan houdt hij essentiële beleggersinformatie achter. De AFM gaf hem een boete van 500.000 euro, maar realiseerde zich dat hij die door het faillissement van Vero en de neergang van Legio in het algemeen daar nooit aan kon voldoen. Daarom is de boete bijgesteld naar de hoogte van zijn toen aanwezige spaargeld, zijnde 37.500 euro. Dat is een mager lot voor de man die van de 6 miljard euro die Legio ophaalde, naar eigen zeggen verantwoordelijk was voor een derde van die omzet; op zijn eigen website geeft hij de berekening hieromtrent weer.

Destijds volgde ik vakken als Macroeconomie en Financiering, bij onder meer de bekende Arnoud Boot. We kunnen daar voor nu twee lessen uitpakken en samenvatten. Ten eerste moet een goede beleggingsportefeuille zo veel mogelijk gespreid zijn. Als een spaarder in een enkel land of enkele sector belegt, is hij zijn geld kwijt bij de eerste de beste tegenslag. Een goede portefeuille van ook een kleine belegger moet uit minstens twintig aandelen bestaan, anders is het gokken; een boer die naar de markt loopt legt immers ook niet alle eieren in een mandje. Van de beleggingsproducten van Legio was de WinstVerdrieDubbelaar (WVD) de populairste, wat vooral kwam omdat daar de hoogste bonus op zat: dat product werd dus als eerste aangeboden. Een WVD voldeed niet aan de eisen van een fatsoenlijke risicospreiding, want om de kosten laag te houden voor Legio zaten er hooguit twee of drie fondsen in een enkel beleggingsproduct. De laatste WVD bevatte Ahold, ING en ABN Amro: allemaal in hetzelfde land en ook nog eens een sterke concentratie in een enkele sector, bijzonder gevaarlijk.

Ik vroeg Albert Meester eens, in navolging van Boot, hoe hij dan dacht over dat gebrek aan spreiding, oftewel diversificatie. Daarop werd ik voor het salesbord geroepen, als een klein jongetje voor het schoolbord. Terwijl hij naast me stond, herhaalde hij op denigrerende toon de vraag voor de groep en gaf hij plenair het antwoord. Het zou slecht zijn om dit soort overbodige dingen met klanten te bespreken. Het helpt ‘je nummer’ niet (je maandelijkse omzet en daarmee de bonus) en historisch gezien kan een bank nooit omvallen, waardoor koersen van banken nooit zullen dalen: al het geld op aandelen van banken zetten was juist hartstikke veilig, ook als het geleend is. Achteraf denk ik regelmatig terug aan dit moment.

Ten tweede is er zoiets is er zoiets als intrinsieke waarde, al genoemd in Hoofdstukken 3 en 27. Een aandeel kan in korte tijd twee keer zoveel waard worden omdat aandeelhouders zichzelf gek zitten te maken, maar de echte waarde van een aandeel moet gelijke tred houden met de winsten die het bedrijf op termijn kan maken. Als een bedrijf tien procent groter is geworden maar de koers is verdrievoudigd, dan groeit de verhouding tussen de koers en de winst scheef en is het wachten op een correctie. Wanneer de AEX in korte termijn drie keer zo hoog staat, impliceert dit dat de Nederlandse economie ook in korte tijd drie keer zo groot is geworden. Iedereen begrijpt dat een koers van een aandeel niet oneindig kan stijgen. De President van de Nederlandse Bank DNB, Nout Wellink, was destijds geregeld op tv en sprak zijn zorgen uit over de stijgende koersen. Als ze te hoog zijn, kunnen ze ook instorten, wist hij te vertellen. Omdat veel mensen beleggen met geleend geld, konden die weleens zwaar in de problemen geraken, was zijn angst.

Zelf heb ik hem een keer de hand mogen schudden tijdens een borrel in Café de Roeter in Amsterdam, waar hij op de UvA een gastcollege gaf. Diezelfde avond besprak ik enthousiast de ontmoeting met collega’s in Zaandam, bij de aftrap van de werkdag. Hoe ik iemand die zo buiten de realiteit leeft zijn bier niet in zijn gezicht had gegooid, sprak de man die toen naast mij zat in de cubicle. Zijn naam ben ik vergeten, maar het betrof hier de tennisleraar. Alle kennis die nodig was om deze crash te voorkomen, was voorhanden, bij mensen als Wellink. Het collectieve Nederlandse volk liet zich echter meevoeren door hebzucht. Er waren geen wetten die deze vorm van verkoop verboden. Sterker nog, de koopsompolissen van Legio en andere aanbieders, uitermate schadelijke producten, werden door de overheid gesubsidieerd met belastingaftrek. Op een enkele econoom na was er geen enkele stem die opriep tot matiging. Wat ook niet helpt is dat financieel en economisch geschoolden het liefst zo snel mogelijk bij de financiële sector in dienst treden die juist zo creatief is in het maken van moeilijke producten. Uiteindelijk bestond bij ons, de verkopers, zelf de collectieve wijsheid dat we iets slechts aan het doen waren. Waarom is dit in hemelsnaam legaal? Maar legaal was het wel. Niet zelden bespraken we bij de vrijmibo de implicaties van deze gekte, vooral met Gerben. Omdat we doorhadden dat de dynamiek die de koersen (en daarmee onze bonussen) opstuwden wegviel, gingen we zelf rekenen met de mogelijkheid van dalende koersen. Langzaamaan begon het besef in te dalen dat we mensen de vernieling in hielpen met onze WinstVerdriedubbelaars.

In de lente en de zomer van 2000 deed Labouchere oprechte pogingen om van het huwelijk met Kempen & Co tot een succes te maken, wat neerkwam op het saneren van de jungles op de 15e en de 17e. De bovenste mocht compleet verdwijnen, met rampzalige gevolgen voor Ron van Veldhoven. Door het afnemen van het enthousiasme over aandelen begonnen ieders verkoopcijfers alleen maar verder terug te lopen. Op 4 september 2000 tikte de AEX met 702 zijn hoogste stand ooit aan, maar het was een half jaar lang al duidelijk dat een crash aanstaande was. Nu de banden tussen Labouchere en Legio werden aangehaald, leek het Gerben en mij een idee om in gesprek te gaan met de bazen bij Labouchere. Zouden we onze producten (van Legio) niet aan de klanten van vermogensbeheer (Labouchere) mogen aanbieden, daar zit immers het echte grote geld om ons uit het slop te trekken? Nee! Ten eerste waren de producten die Legio aanbood, verschrikkelijk slecht. Bij Labouchere zaten de mooiste klanten, die miljonairs, die wilde je dit niet aandoen. Voor een salespitch is het fantastisch: u legt deze maand maar 250 euro in en er gaat direct 24.000 euro aan het werk. Maar een simpel sommetje leert dat er dan 3.000 euro per jaar aan rente wordt betaald bij een hoofdsom van 24.000 euro, wat precies een factor acht is. Eigenlijk rekent een bank een creditrente aan haar klanten van 12,5 procent, terwijl die zelf goedkoop geld krijgt van de Europese Centrale Bank. Deze marge is gigantisch, zeer voordelig voor de bank en daarmee erg nadelig voor de klant. Als deze vermogend is, zijn er veel betere diensten voor hem beschikbaar. Het onderscheid tussen Legio en Labouchere betrof klanten die er voor eenmalig uitmelken waren, en die voor de lange termijn.

Beleggen met geleend geld is een gok die in theorie alleen zin heeft als de winst op de bijbehorende aandelen harder stijgt dan de rente op de lening. Aangezien de laatste bijzonder hoog was, moesten klanten ervan worden overtuigd dat het rendement nóg hoger kon zijn. Het inschrijfformulier van KortingKado gaf de arme klant dan ook een invuloefening: hij moest vijf keer opschrijven hoeveel geld hij zou verdienen als de beurs inderdaad met meer dan 12,5 procent zou stijgen. Omdat de koersen recentelijk veel harder stegen dan het langjarig gemiddelde, dan is het aannemelijk dat er binnenkort een correctie volgt. Een eerlijke verkoper zegt dat tegen zijn klant: we hebben net zoveel mooie jaren gehad, grote kans dat het nu wat minder wordt. Legio deed daar niet aan. Even een sprong naar de toekomst. Op 13 oktober 2018 zat ik bij het programma VARA Kassa. De uitzending ging over het onderzoek van jurist Carien de Jager naar de begrijpelijkheid van documentatie van beleggingsproducten. Het was haar opgevallen dat ook in 2018 verzekeraars producten verkopen met een beleggingscomponent, waarvan de klant onmogelijk kan begrijpen wat hij koopt. Bijgeleverde teksten maken het er niet beter op, het is eerder zo dat ze mist creëren. Ik werd om commentaar gevraagd, als ervaringsdeskundige zullen we maar zeggen. In het voorbeeldmateriaal van onbegrijpelijke beleggingsproducten dat de redactie van VARA Kassa had verzameld, zaten meerdere prospectussen waarbij de aanbieder schermde met rendementen van vijftien procent. Zowel in 1999 als in 2018 geldt dat een jaar waarin een aandelenpakket een waardestijging laat zien van 15 procent, waarschijnlijk binnenkort wordt gevolgd door een veel minder jaar. Een eerlijke aanbieder mag dus nooit met 15 procent schermen, dat is een score die in een enkel uitzonderlijk jaar wordt gehaald en geen enkele voorspellende werking voor de toekomst heeft. Toch vallen aanbieders van financiële producten in herhaling en trappen nieuwe generaties hebberige beleggers er steeds weer in.

Er was nog een reden waarom Gerben en ik bot vingen, bij onze poging om de producten van Legio via het kanaal Labouchere zelf aan de man te brengen. Klanten die hun polis van Legio nog kunnen terugvinden, doen er goed aan om eens naar de aankoopkoersen te kijken. Als een klant een bepaald product was verkocht - bijvoorbeeld, 36 maanden de WinstverdrieDubbelaar II voor een totale leasesom van 10.000 euro, dan was het niet mogelijk om er zoveel aandelen van bijvoorbeeld 60 euro in te stoppen dat de beoogde 10.000 euro precies werd bereikt. De traders van Labouchere kochten dan 166 aandelen van 60 euro, waarmee ze op 9.960 euro uitkwamen. Het exacte bedrag uit het rekenvoorbeeld kon natuurlijk nooit tot op de cent gehaald worden. De cliënt moest een verklaring tekenen dat hij het niet erg vond dat de uiteindelijke polis een paar procent zou afwijken van de offerte. Zodoende werd voorkomen dat er ruzie zou ontstaan met de klant over de onvermijdelijke afrondingsverschillen. Ook kon de koers op de eerstvolgende handelsdag - veel contracten werden ‘s avonds verkocht - afwijken van wat men verwachtte. Labouchere had dus een beetje ruimte om het contract wat af te laten wijken, op zich is dat niet heel vreemd.

Een van de verkopers die later de vloer opkwam was ene Johnny Arshad. In werkelijkheid had hij een islamitisch/Pakistaanse voornaam, maar hij wilde graag Johnny worden genoemd. De andere enkeling die vanaf de gracht waar Labouchere huisde naar de jungle in Zaandam kwam afgereisd, was de genoemde manager van Albert en Pascal, een vriendelijke man met schildpadbrilletje en hamsterwangen, het zou de jonge en minder gezond levende broer van Rutte geweest kunnen zijn. Johnny was de enige die van de gracht kwam en ook op de salesvloer zat, kennelijk moest hij met enige spoed worden overgeplaatst. Tijdens een borrel vertelde hij Gerben en mij dat Labouchere de twee labels wilde scheiden om een zogeheten dark pool te creëren, zoals we dat nu zouden noemen. Als iemand via Legio een aandelenpakket ‘in bruikleen’ krijgt, dan weet diegene nooit waar de bijbehorende aandelen vandaan komen. Veel beleggers denken dat een aandelenbeurs een markt is, net als een markt voor levensmiddelen in een dorp op zaterdag, waar kopers en verkopers elkaar vinden om tot een prijs te komen.

Zo’n markt bestaat wel, bij aandelen is dat de gereguleerde markt, de AEX, waarvan de koersen zo op te vragen zijn. Maar er bestaat nog een schaduwmarkt, de zogeheten Over-The-Counter markt of OTC-markt. Daar komen professionele partijen bij elkaar die transacties sluiten die door hun aard en omvang niet voor de markt voor gewone beleggers geschikt zijn. Zo kan iedereen een zak paprika’s op de zaterdagmarkt voor een redelijke prijs krijgen. Als Unilever een paar ton paprika nodig heeft om in een saus te verwerken, dan gaan hun inkopers natuurlijk niet op soortgelijke wijze de zaterdagmarkten afstruinen. Dan maken ze een overeenkomst vooraf, waarbij er op een datum in de toekomst een grotere partij wordt geleverd. De prijzen op de gewone en de professionele markt zullen elkaar wel volgen. Op dezelfde manier kunnen pensioenfondsen, vermogensbeheerders en andere grote partijen in de sector van het zogeheten schaduwbankieren, ook naar de OTC markt stappen voor een specifieke deal in aandelen.

In de laatste WinstVerdrieDubbelaar zat ook een spannende call-optie die op de OTC markt was afgesloten. Een optie is een beleggingsproduct dat is afgeleid van een aandeel, zie Hoofdstuk 27. Het geeft het recht om een aandeel later tegen een afgesproken prijs te kopen. Een calloptie is goed te vergelijken met het nemen van een optie op een huis. U betaalt nu bijvoorbeeld 500 euro, zodat u een huis dat u graag wilt hebben over drie maanden tegen de nu vastgelegde prijs kunt kopen. Dat geeft ruimte om de financiering te regelen. Als het huis intussen in waarde is gestegen, gaat het toch voor de oude prijs over de toonbank. Om het principe van een WinstVerdrieDubbelaar met optie erin uit te leggen, werd er expertise vanuit het hoofdkantoor van Labouchere ingevlogen. Er kwamen twee zeer academisch geschoolde mannen met natte scheiding, pak met pofferige Italiaanse das en de gezichtsbeharing van een kind. Ze vertelden in geuren en kleuren over de spannende, gigantische transacties die Labouchere op de OTC markt deed. De verkopers in de jungle van de Rabotoren in Zaandam leefden helemaal op, er was weer nieuwe gespreksstof voor de telefoontjes met steeds banger geworden klanten.

Achteraf kan men de brochure van de laatste WinstVerdrieDubbelaar downloaden op de site van het Platform Aandelenlease, om te zien hoe zo’n optie werkt. Zoals we bij KortingKado zagen, betalen de bedrijven waar de aandelen van worden gekocht ook nog dividend uit, dat wordt overgemaakt aan de klant. Bij de WinstVerdrieDubbelaar gebeurde dat echter niet. Het werd ingehouden, zodat Labouchere na een jaar nog een keer een pakket aandelen kon kopen en na twee jaar nog een keer. Er is dan drie keer een pakket aandelen gekocht, de winst is drie keer zo hoog geworden en daarom hebben we het ook over een WinstVerDriedubbelaar. Gaaf toch? Complete onzin natuurlijk, maar het bekte lekker. De bank had een mysterieuze koper gevonden die op de OTC markt bereid was dit soort deals te sluiten. Omdat het om de ondoorzichtige OTC markt gaat, kan niemand zien wie het was.

Op zich is het best wel een rare deal. Stel dat een aandeel een dividend uitkeert ter hoogte van 2,8 procent. Labouchere verwacht dat het aandeel de komende twaalf maanden met 12,5 procent in waarde zal stijgen, dat is de beleggende klant van Legio immers verteld. Anders zou die nooit een rente van dergelijke hoogte moeten betalen. De tegenpartij op de OTC-markt, de mysterieuze bank X, is bereid om dit mooie pakket na twaalf maanden te verkopen tegen de prijs waar het nu voor genoteerd is. In ruil daarvoor krijgt X enkel het dividend (2,8 procent), dat veel lager is dan de verwachte koersstijging (12,5 procent). De professionele partij X is enorm en daarmee professioneel, anders zit je niet op de OTC-markt, werd ons verteld. Maar toch schiet die zichzelf met een slechte deal in de voet, hetgeen een voordeeltje oplevert dat Labouchere ter beschikking stelt aan kleine beleggers bij Legio die net telefonisch zijn binnengehaald. Dat klinkt filantropisch maar eigenlijk is het gek. Als die aandelen inderdaad met 12,5 procent zouden stijgen, dan houdt bank X ze toch liever zelf aan? Johnny had de verklaring. Er was helemaal geen mysterieuze bank X. De tegenpartij van Labouchere op de OTC-markt was Labouchere zelf. Door de rare constructie met de opties en het dividend te verzinnen had Labouchere een excuus bedacht om de klant extra te laten betalen. De effectieve rente op een WinstVerdrieDubbelaar was zo’n zeven procent, toch al lager dan de woekerrente van 12,5 procent op KortingKado. In ruil daarvoor verliest de belegger in een WinstVerdrieDubbelaar zijn dividend van 2,8 procent en komt deze rente via een omweg weer op tien procent uit. Samengevat: beleggers leenden tegen zeven procent en zouden normaal gesproken dividend krijgen over het pakket aandelen dat enorm is, dankzij de hefboomwerking. Labouchere had echter een verhaal bedacht met een spannende optie op de OTC-markt. Om na een jaar nog een keer en na twee jaar nog een keer een pakket aandelen te kunnen kopen voor de klant, hoeft de laatste enkel zijn dividend af te staan. De winst is nu wel ‘drie keer zo hoog’, vandaar ‘WinstVerdrieDubbelaar’. Die constructie met die andere geheimzinnige bank die zich aandient op de OTC-markt is eigenlijk heel vreemd, vanuit die andere bank geredeneerd. Maar in heel veel gevallen (of altijd) was die andere bank Labouchere zelf. Het was gewoon een onzinnig verkooppraatje, maar het werkte wel.

Een ander voordeel van deze optieconstructie is dat de klant van Legio vaak aandelen verkocht kon worden tegen een ongunstige prijs. Als een aandeel ING op de beurs bijvoorbeeld 30 euro waard was, dan moest de klant van Legio er 31 euro voor betalen. Deze kreeg zijn afrekening pas na meer dan een week en letterlijk niemand heeft ooit gecontroleerd of de aankoopkoersen van een maand geleden wel klopten met wat er in de krant van toen stond. Naar wie gaat dat voordeel van een euro dan? Naar de grote klanten, de vermogende particulieren en professionele partijen die bij Labouchere zijn aangesloten. Labouchere bracht hun een vergoeding in rekening, afhankelijk van de omvang van het vermogen en de aangeboden diensten. Soms wilde zo’n vermogende klant, een miljonair misschien, snel van zijn aandelen af, tegen een goede prijs. Labouchere kon dat wel regelen, zei de bank, omdat ze jarenlange expertise had. In werkelijkheid werd er een sukkel bij Legio gepakt die zich net een WinstVerdriedubbelaar had laten aansmeren. Met een steekproef van klanten hebben we dat effect zichtbaar kunnen maken. Sommige klanten hadden een aankoopkoers die precies overeenkwam met de slotkoers van die dag, misschien met een paar centen verschil. Andere klanten van Legio kregen echter hun aandelen tegen een veel te hoge prijs, met geleend geld nog eens. Legio was dus een stortplaats voor de miljonairs die bij het moederbedrijf waren aangesloten, daarom mochten deze twee labels niet met elkaar vermengd worden. Voor de duidelijkheid: het is de kunst om als particulier uit de dark pool te blijven, dat ding heet met een reden ‘dark’ en dat heeft niets met verborgen voordelen voor argeloze kleine beleggers te maken.

Soms vragen mensen me of ik me niet schuldig voel over deze periode. Het antwoord is een 95-procent zuiver ‘nee’. Het was een collectieve gekte, waar de samenleving zich tegen had kunnen wapenen. Immers, als het aanbieden van extreem risicovolle producten iets is waarvan het in 1999 ‘common knowledge’ is dat je het niet moet doen en men met terugwerkende kracht boos kan worden op verkopers ervan, waarom was het dan legaal en moet een oud-verkoper van Legio er bijna twintig jaar later op tv nog steeds voor waarschuwen? Het probleem zit hem in de gebrekkige marktwerking en afwezigheid van toezicht en vervolging. Ik kan me nu schuldig voelen, ik was toen nog tiener en de bedenkers zijn nooit vervolgd. Hun gedrag wordt wel weer nagedaan.

Hoe liep dit af? Een realistisch rendement waar de brochure van KortingKado mee had mogen rekenen komt eerder in de buurt van vijf procent; dat is het gemiddelde van de AEX over de afgelopen bijna veertig jaar. Bij het einde van de looptijd - drie jaar - moeten de aandelen worden verkocht en is het te hopen dat ze meer waard zijn dan bij aanvang. Als koersen dalen is dezelfde hefboomwerking er nog steeds, alleen slaat deze dan de andere kant op, of eigenlijk in het gezicht van de belegger. Als een gewone belegger, zonder hefboomwerking van Legio, op een AEX van 600 instapt en bij 400 uitstapt, dan is hij een derde van zijn spaargeld kwijt. Een belegger die 9.000 euro investeert zonder de hulp van Legio ziet zijn spaargeld naar 6.000 euro dalen. Vervelend, maar daarmee is de kous af. Met een hefboomwerking blijft er echter een nare restschuld over. Als een belegger over drie jaar 9.000 euro ‘investeert’ via KortingKado, dan hoort daar een aandelenportefeuille bij die van 24.000 die met 8.000 in waarde daalt. De belegger krijgt nu geen 24.000, zoals beloofd, maar wordt daarentegen met een rekening van 8.000 geconfronteerd, nadat hij al 9.000 euro aan maandtermijnen kwijt is. Dat risico was eigenlijk vanaf dag één al zichtbaar, maar tot ongeveer februari 2000 leefde men op een roze wolk, in de illusie verkerend van eeuwig stijgende koersen. Die maand zag ik overigens mijn hoogste bonus van mijn leven, niet alleen in dienst van Legio.

Klanten werden zich daarna bewust van dit risico en dat gold ook voor de politiek. Eerder kon het geld dat werd stukgeslagen op een WinstVerdrieDubbelaar van de belasting worden afgetrokken, wat enorm hielp in de pitch: de staat geeft u meteen al de helft terug. Staatssecretaris Willem Vermeend van Financiën had het einde van de regeling reeds aangekondigd, wat de scepsis bij klanten enorm liet toenemen. Albert Meester vertelde ons dat we klanten moesten leren dat het fiscale aspect irrelevant was, winst maken is natuurlijk altijd goed. Lastig, als we eerst de tegenovergestelde boodschap van hem kregen. 

Een paar jaar later bleek dat de directie van Legio ons iets liet doen wat illegaal is. Volgens de WFT mag een klant of prospect maar een paar keer per jaar worden gebeld, zeker na een ‘nee’. De interne instructie lag op eens per half jaar. In 2003 wees een vriend me op een tekst op het online forum bij Tros Radar. Daarin staat [sic]:

‘ik hoop dat de volgende mensen ontslagen zijn zonder enige handdruk,dan kunnen ze eindelijk beseffen wat ze met hun mede mens gedaan hebben.

arno wellens,zolrie,nowsie,dong,sillekens en beste mensen als jullie baas legio of dexia jullie niets gegeven heeft,neem maar weer even contact met mij zoals jullie gewent waren,te bellen,en schroom niet ook vooral in de late avond uren te bellen zoals altijd.’

ik ben wel bereid jullie iets te geven als dank voor jullie ontslag,alleen zul je het tot je laatste dag op deze aarde mij blijven herineren.verder hoop ik dat de gene die jullie ww ambtenaar is ook een paar lease contracten heeft........’

Deze ‘Moen’ is duidelijk veel vaker gebeld maar het was ondergetekende die haar (ik heb haar later gevonden, het gaat om een vrouw) een contract verkocht. De namen die ze noemt en zich kan herinneren zijn niet helemaal correct gespeld, maar het is duidelijk wie ze bedoelt. Zo had Robin Hille de gewoonte om zich van extra letters te bedienen, zoals Robin S. Hille. Daar zal de gekke naam ‘Sillekens’ vandaan zijn gekomen. Ook de naam van de half-Nigeriaanse jurist is makkelijk te ontwaren, dat is ‘nowsie’. Dit betekent dat ze door de andere vier personen dusdanig vaak is gebeld dat ze zich de namen kon herinneren en pas door de eerstgenoemde is ‘geclosed’. Hoe weet ik dat? Bij het starten van een gesprek weet de klant wel je naam omdat je je voorstelt, al zal deze die niet correct kunnen spellen, dat blijkt. Mocht het gesprek met een deal eindigen, dan stuurt de verkoper een contract op waar de naam van die verkoper op staat uitgeschreven. Het feit dat deze klant mijn naam als enige exact goed heeft gespeld (‘Wellens’ wordt regelmatig verkeerd geschreven als het vaker voorkomende ‘Willems’) betekent dat ze een contract van mij opgestuurd heeft gekregen, vlak na dat ze heel vaak is gebeld door de collega’s.

Omdat iedereen zijn contacten in de database met klanten en prospects registreert, ook de mislukte verkoopgesprekken, is direct duidelijk hoe vaak een bepaalde klant al benaderd is en dat binnen een maand of week nog een keer bellen een overtreding van de WFT is. Omdat dat laatste toch gebeurde maar nooit intern als zodanig als problematisch is ervaren of maar opviel, kan het niet anders dan dat de werkgever gespreksverslagen heeft verwijderd. Verkopers bellen dan iemand die bijvoorbeeld een week eerder al geen geld of zin had, wat ze anders niet hadden gedaan. Legio kreeg kennelijk niet genoeg geld meer omdat de beurs op instorten stond en ging daarom de bestaande klantengroep nog een keer zo hard mogelijk uitmelken. Dat is een flagrante overtreding van de WFT. Dit was niet alleen de laatste doodsreutel voor Legio of iedereen die aan deze hausse verdiende, mijn tijd in Zaandam zat er ook bijna op.

Elk groot callcenter heeft een kamer waar alle telefoonlijnen doorheen lopen. Bij de rondleiding voor nieuwe medewerkers krijgt iedereen het een keer te zien, heel interessant is het ook weer niet. Aan elke telefoonlijn, die bij een specifieke medewerker hoort, zit een schakelaar waarmee een gesprek via een luidspreker in de technische ruimte kan worden meegeluisterd. Bij de rondleiding had ik zelf live mee mogen maken hoe een prospect werd ‘geclosed’, waarna Pascal vertelde hoeveel bonus iemand daar verdiende in luttele minuten. Een jaar na mijn eigen indiensttreding waren de rollen omgedraaid: ik werd ter inspiratie zelf afgeluisterd, zonder dat ik toen merkte. Uit bovengenoemde conversatie op het internetforum kunt u afleiden dat ik het niet onverdienstelijk deed.

Wat we in dit stadium deden om nog iets te verdienen, was klanten opzoeken die al drie-en-een half jaar een oude WinstVerdrieDubbelaar hadden met een looptijd van vijf jaar. Een belangrijke oorzaak van hun fictieve overwaarde was dat het aandeel KPN in de oude WinstVerdrieDubbelaar zat. KPN deed ‘iets’ met communicatie en dat leek op internet, dus zou KPN heel veel gaan verdienen aan internet, was de optimistische consensus onder beursanalisten. Dat bleek een nogal zwakke analyse, want internet is bellen en SMS’en juist gaan vervangen en KPN is nu met de ene ontslagronde na de andere bezig, maar dat terzijde. Omdat deze klanten de beste vijf beursjaren ooit met een hefboomproduct hebben meegemaakt, en ze dus ook een enorm belastingvoordeel hadden genoten, was het niet ongewoon dat een klant vierduizend gulden investeerde, de helft terug had gekregen van ‘Den Haag’ en nu op zestig duizend gulden stond. Door nu de nieuwe WinstVerdrieDubbelaar te nemen, achttien maanden voordat de oude afloopt, zorgen we ervoor dat de nieuwe weer precies achttien maanden na de eerste uitbetaling klaar is. Door elke achttien maanden een WinstVerdrieDubbelaar te nemen, zou iemand nooit meer hoeven te werken, want er komt elke achttien maanden zestig duizend euro binnen. Dat slaat natuurlijk nergens op, want om dit te realiseren moeten de beurzen decennia, zonder crash, met meer dan tien procent stijgen. Toch was deze pitch redelijk succesvol, het heeft gedurende enkele maanden voor een lichte opleving gezorgd in de steeds deprimerender omzetcijfers en bonussen. Zelf snapten we ook wel dat er in de komende jaren een correctie zou volgen. Deze truc zorgde in ieder geval tijdelijk voor rust op de salesvloer, want er was weer iets om in te geloven.